PyMEs internacionales: ¿Cómo vender en el extranjero?

El mercado internacional no solo es para grandes empresas: cada día es más viable para las PyMEs expandirse fuera de su país. Si tienes una pequeña o mediana empresa (PyME) y quieres saber cómo vender en el extranjero, aquí te explicamos los pasos, pormenores y regulaciones para lograrlo.

Reconocimiento del terreno

Cada mercado es diferente. Que domines muy bien tu negocio y cómo funciona en México y que sea sumamente rentable aquí no significa que vaya a serlo (o con la misma estrategia) en un mercado diferente. Para reconocer el terreno:

1. Asegúrate de estar listo para expandirte

Llevar tu empresa a otro país es arriesgado; hazlo solo con un negocio sólido, resiliente y que ya ha sido validado por el mercado mexicano. Considera exportar si cumples con alguna de las siguientes condiciones:

• Los bienes o servicios que ofreces no existen en el mercado destino.
• Tu empresa es más competitiva y por lo tanto puedes ofrecer un mejor precio.
• Cos consumidores del país destino buscan un producto de mayor calidad que la competencia y tú lo puedes ofrecer.

2. Elige el mejor país y las mejores ciudades para empezar

La Secretaría de Economía recomienda explorar primero los mercados que ofrecen ventajas arancelarias y después los mercados geográficamente cercanos, para así minimizar los costos de transporte. Una buena herramienta para determinar el mercado es el Export Potential Map del International Trade Center (ITC), que te permite ver el potencial de exportación de un producto específico en diferentes mercados de acuerdo con variables como distancia al país de destino, aranceles aplicables y demanda actual del producto.

3. Busca aliados e información en tu sector

Lo más importante para los negocios es el acceso a información, contactos y alianzas. Investiga en el país objetivo organizaciones relacionadas con tu sector y platica con ellas sobre cómo está el mercado y qué recomendaciones tienen. Puedes construir sobre sus pasos e incluso aliarte con otras empresas exportadoras.

4. Busca liquidez

Exportar implica costos. Para fortalecer tu operación, impulsar tus cadenas de producción, adquirir maquinaria o capital de trabajo, puedes solicitar un Crédito Empresarial que te ofrezca el monto que necesitas, un plazo adecuado y una tasa de interés competitiva.

Una vez que tengas tus primeros clientes, también puedes inyectar liquidez a tu negocio a través de Factoraje Internacional. Esta herramienta financiera te permite recibir a través de un proceso ágil un adelanto del total de las facturas de tus clientes en el extranjero, mejorando tu flujo de caja.

El proceso burocrático

Las importaciones y exportaciones están reguladas por todos los países. Esto significa que hay una dinámica legal y burocrática que debes seguir y diversas normas que tomar en cuenta.

1. Regulaciones arancelarias

El arancel es un impuesto que se aplica a la importación o exportación de mercancías. Debes tomarlo en cuenta para calcular la rentabilidad y capacidad de exportación de tu producto en cada país. Revisa los acuerdos y tratados comerciales suscritos por México, los acuerdos de promoción y protección recíproca de inversiones, y el Tratamiento Arancelario que se le aplica a cada país. Para conocerlos todos, te recomendamos consultar la “RUTA PARA EXPORTAR. Guía de pasos básicos para MiPyMEs mexicanas que buscan exportar”, de la Secretaría de Economía.

2. Regulaciones y restricciones no arancelarias

Cada país tiene normas acerca de lo que permite importar y lo que no; revísalas para tu país objetivo y asegúrate de cumplirlas. Las regulaciones no arancelarias se dividen en cuantitativas y cualitativas. Las cuantitativas son las que se aplican en función de la cantidad: sí se permite la importación de ese producto, o servicio, pero solo en una cantidad limitada. Las cualitativas tienen que ver, en cambio, con el producto y sus características, por ejemplo, regulaciones de etiquetado, de envase y embalaje, las regulaciones sanitarias y las normas técnicas.

3. Documentos y trámites de exportación

Evita que tu mercancía sea detenida en la aduana por errores en la documentación. Estos son los documentos que necesitas:

• Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
• Firma Electrónica.
• Opinión Positiva del Cumplimiento de Obligaciones Fiscales.
• Propiedad Intelectual de tu Producto.
• Inscripción en el Padrón de Exportadores.
• Registro en el Directorio Digital de Exportadores.
• Autorización de uso del distintivo “Hecho en México”.

4. Preparación del embarque

Tan pronto tengas listos los papeles, puedes preparar el envío de tus productos. Para eso debes tramitar una factura a tu cliente, preparar la mercancía considerando el embalaje, identificar los productos que se van a enviar en el embarque mediante una lista de empaque, contactar al servicio transportista y contratar el seguro que ampare las mercancías.

5. Proceso en el despacho aduanal

Este proceso consiste en presentar físicamente la mercancía ante la autoridad aduanera junto con documentación digitalizada: pedimento de exportaciones, comprobante de valor electrónico (COVE), permisos o certificados exigidos a la exportación, entre otros. Después de que termines este proceso, ¡tus productos estarán listos para llegar a las manos de tus clientes extranjeros!

Expandirse internacionalmente es una excelente opción para las PyMEs que quieren ampliar sus horizontes de negocio. La exportación es un proceso que implica características y trámites algo complejos, así como gastos y la consideración de normativas; sin embargo, quienes lo han logrado se han visto transformados de forma positiva, colocándose en una nueva gama de mercados.

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